A jornada de compra deixou de ser linear: quem controla cada etapa hoje?

A jornada de compra tradicional, aquela que seguia um caminho previsível de descoberta, consideração e conversão, não existe mais. 

Hoje, o primeiro contato do consumidor com a sua marca acontece dentro de uma resposta gerada por IA. Ou em um marketplace dominado por sellers que você nunca autorizou. Ou em um anúncio pago por um concorrente usando o nome da sua marca.

Segundo análise de 1,96 milhões de sessões de LLMs ALM Corp, 0,13% do tráfego digital vem de ferramentas como ChatGPT, Gemini e Claude.

Parece pouco, mas o problema está em outro lugar. Essas plataformas retêm usuários dentro delas. Fazem com que 41% das sessões levem direto para páginas de produto com a intenção de compra já formada.

Traduzindo: você investe em mídia paga, SEO e branding, mas corre o risco de perder tráfego qualificado para concorrentes desleais, sellers piratas e algoritmos que decidem sozinhos qual versão da sua história será contada. 

Se você não governa a jornada em cada etapa, está entregando conversão e autoridade de bandeja!

Onde as marcas perdem controle da jornada de compra?

A perda de controle acontece em momentos críticos que determinam se a marca será escolhida ou se terceiros vão capturar a conversão.

Veja onde sua governança está em risco:

Descoberta mediada por LLMs e buscadores com IA

Na fase de descoberta, consumidores perguntam ao ChatGPT, Gemini ou Perplexity sobre produtos. Eles, então, recebem respostas que podem incluir informações desatualizadas, concorrentes mal-intencionados ou até conteúdos falsificados.

Dados da Adobe mostram que 39% dos consumidores americanos já usaram IA generativa para compras online. Estão delegando pesquisa e comparação para sistemas que você não alimenta diretamente.

Esse primeiro contato define percepções difíceis de reverter. Se a IA apresenta seu concorrente como melhor opção, o consumidor avança na jornada com viés negativo antes mesmo de conhecer sua versão oficial.

Consideração influenciada por terceiros e conteúdos não oficiais

Na consideração, reviews e menções públicas ganham mais relevância algorítmica que os ativos oficiais da sua marca. LLMs absorvem essas informações sem filtro de autoridade e criam narrativas compostas por fragmentos dispersos que nem sempre refletem seu posicionamento real.

Práticas como brand bidding sequestram tráfego qualificado. Redirecionam clientes para concorrentes ou revendedores não autorizados.

Sellers oportunistas, afiliados desleais e concorrentes diretos usam palavras-chave da sua marca para interceptar consumidores prontos para comprar. Quando alguém busca pelo nome da sua marca, encontra anúncios de terceiros antes do seu link oficial.

Conversão capturada por marketplaces e Buy Box

Na conversão, marketplaces capturam a venda através da Buy Box, ofertas patrocinadas e recomendações algorítmicas. Segundo estudo do Amazon Sellers Lawyer, a Buy Box representa mais de 80% das vendas na plataforma.

Sellers terceirizados, muitas vezes operando fora das suas políticas, ganham visibilidade enquanto você fica invisível. 

O consumidor acredita estar comprando direto da marca, quando na verdade está lidando com intermediários que podem oferecer produtos paralelos, sem garantia ou até falsificados.

Pós-compra reforçado ou desviado por novas consultas à IA

No pós-clique, consumidores retornam à IA para validar compras, comparar experiências ou buscar suporte. Se encontram informações conflitantes ou negativas amplificadas algoritmicamente, a confiança construída durante anos pode desmoronar em minutos.

Impostores digitais aproveitam esses momentos. Eles criam sites falsos, perfis clonados e ofertas fraudulentas que desviam tráfego e danificam reputação.

Uma experiência pós-compra negativa ganha alcance exponencial quando compartilhada em redes sociais ou fóruns. LLMs aprendem com essas menções.

O ciclo se fecha com a IA recomendando concorrentes para futuros compradores baseada em sentimentos negativos amplificados.

Como LLMs e algoritmos decidem o que mostrar ao consumidor?

Veja os principais fatores que determinam como LLMs e buscadores apresentam informações aos consumidores:

Volume de menções e relevância contextual superam autoridade oficial

LLMs não priorizam fontes oficiais por padrão. Eles agregam informações com base em volume de menções, relevância contextual e padrões de linguagem encontrados na internet.

Isso significa que conteúdos não oficiais, reviews de terceiros, postagens em fóruns e até dados pirateados podem ter o mesmo peso que comunicações da marca.

Pesquisa da Demandsphere aponta que empresas que ignoram visibilidade em respostas de IA alimentam território para concorrentes Search Engine Land.

A lógica algorítmica favorece consistência e padrões, não necessariamente veracidade ou autoridade. Você pode ter o melhor produto do mercado. Mas se sua narrativa está dispersa em canais fragmentados, a IA sintetiza uma versão distorcida baseada no que encontrar.

Absorção de conteúdos falsificados e distorcidos sem verificação

Golpes com falsas marcas aparecem como respostas confiáveis em LLMs. Eles ganharam relevância contextual através de SEO black hat, domínios clonados e campanhas massivas de link building.

Sellers oportunistas nos marketplaces usam técnicas similares para aparecer na Buy Box, mesmo violando políticas de MAP e distribuição autorizada.

A IA não distingue entre fonte legítima e fraudulenta se ambas apresentam padrões linguísticos convincentes.

Impacto na atribuição e mensuração de resultados

Modelos tradicionais baseados em último clique falham quando a decisão foi tomada dentro de uma interface de IA que nunca gerou um clique rastreável.

O desvio de atribuição faz com que marcas invistam em canais ineficientes. Ao mesmo tempo, cortam orçamento de atividades que realmente alimentam visibilidade em ambientes de IA.

Campanhas de brand awareness, conteúdos educativos e presença em canais que não geram conversão direta parecem ineficazes nos dashboards.

Mas são exatamente o que alimenta LLMs com informações corretas sobre sua marca. Sem esses ativos, a IA não tem fontes oficiais para consultar.

Como recuperar a governança da jornada de compra?

Retomar o controle exige ações coordenadas. Que transformem presença fragmentada em governança integrada.

Confira as estratégias para reconquistar autoridade em cada etapa da jornada:

Proteger a marca em todos os canais

A primeira ação é proteger a marca em todos os canais simultaneamente, e isso inclui:

• Monitoramento contínuo de menções em LLMs;
• Detecção de brand impersonation em redes sociais;
• Vigilância sobre sellers não autorizados em marketplaces.

Ferramentas de Marketing de Blindagem combinam IA e expertise humana. Elas identificam desvios de tráfego, uso indevido de marca em anúncios pagos e práticas desleais em marketplaces.

Ações rápidas, como notificações extrajudiciais e bloqueio de conteúdos fraudulentos, protegem conversões e reputação.

Padronizar narrativa e posicionamento

Para que as ferramentas de LLMs aprendam a representar sua marca corretamente, o ideal é que exista um padrão nos posicionamentos e nas informações sobre os produtos em todos os canais oficiais.

Você precisa criar conteúdos que alimentem sistemas de IA com informações precisas, como:

• FAQs detalhados;
• Especificações técnicas padronizadas;
• Páginas de produto otimizadas para consumo algorítmico.

O branding digital fortalece a fonte oficial. Quanto mais forte for sua presença oficial, menor será o espaço para distorções criadas por terceiros.

Identificar uso indevido e agir proativamente

A detecção precoce de ameaças é o que separa marcas que reagem de marcas que previnem. Monitorar uso indevido continuamente é a melhor forma de identificar problemas antes que ganhem escala e causem danos irreversíveis.

Mas fazer isso manualmente é impossível. A análise de dados de tráfego, campanhas publicitárias e menções em tempo real exige tecnologia dedicada que funcione 24/7.

Soluções especializadas em proteção de marca, como a Branddi, combinam inteligência artificial com expertise humana para varrer automaticamente buscadores, marketplaces e redes sociais do mundo todo. 

O nosso sistema identifica uso indevido em anúncios pagos, detecta sellers não autorizados em plataformas como Amazon e Mercado Livre, e localiza perfis falsos e conteúdos fraudulentos.

A plataforma analisa elementos como títulos, descrições, preços, avaliações e até padrões de linguagem. Identifica brand bidding, domínios clonados, sites falsos e práticas de concorrência desleal.

Gostou de entender como a jornada de compra se fragmentou? Quanto mais dispersa estiver sua presença digital, maior será o espaço para terceiros moldarem percepções, desviarem tráfego e capturarem conversões que deveriam ser suas.

Solicite agora um diagnóstico gratuito da Branddi e descubra onde sua marca está perdendo controle da jornada de compra.

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